9 khái niệm tâm lý học quan trọng áp dụng trong marketing

“Có rất nhiều người nghĩ rằng vai trò của marketing chỉ giới hạn trong lĩnh vực truyền thông và quảng cáo. Nhưng vai trò chính của marketing chính là phát hiện những xu hướng mới, những nhu cầu của khách hàng chưa được đáp ứng, từ đó chuyển đổi thành những sản phẩm và dịch vụ mang lại lợi nhuận. Đây chính là một lối tư duy mới về vai trò của marketing”, Philip Kotler – người được mệnh danh là “huyền thoại marketing thế giới” trả lời phỏng vấn với báo Tuổi Trẻ vào năm 2007 về vai trò của marketing đối với nền kinh tế toàn cầu.

Để thành công trong một kế hoạch kinh doanh, trước tiên, bạn cần nắm bắt được tâm lý và nhu cầu của người tiêu dùng để đưa ra một kế hoạch marketing hợp lý.

Dưới đây là 9 khái niệm tâm lý học quan trọng áp dụng trong marketing:

1. Có đi có lại – Reciprocity

Được giới thiệu trong cuốn sách “Influence: The Psychology of Persuasion của Dr.Robert Cialdini”, khái niệm “có đi có lại” rất đơn giản – Nếu ai đó làm gì cho bạn, bạn cũng muốn đáp lại họ. Khi bạn giúp đỡ người khác một cách chân thành, tự khắc người ta cũng có cách cư xử tương tự với bạn.

Vận dụng trong marketing:

Ngày nay cộng đồng đóng vai trò rất lớn trong việc bán sản phẩm và xây dựng thương hiệu. Ví dụ bạn muốn mọi người tải App học tiếng Anh của mình, hãy tặng họ một món quà miễn phí như ebook, áo phông, bộ chữ thiết kế… Hay đơn giản chỉ là chia sẻ những kiến thức, kinh nghiệm học tập của mình. Bằng việc làm khách hàng thích thú với các món quà nhỏ, bạn sẽ củng cố một mối quan hệ chân thành, bền chặt với họ.

2. Lời cam kết – Commitments

Đây là nguyên tắc do ông Cialdini phát triển, sự cam kết là quá trình xây dựng mối quan hệ bền chặt giữa bạn và khách hàng. Bạn có thể gửi thiệp mừng sinh nhật, mời dự tiệc hoặc mời khách đi ăn trưa để họ tin tưởng mua và gắn bó lâu dài với thương hiệu của bạn.

Vận dụng trong marketing:

Ví dụ sản phẩm của bạn là một khóa học Tiếng Anh. Bạn xây dựng lộ trình học ngắn hạn và dài hạn, tùy theo nhu cầu của học viên (khóa 3 tháng, 6 tháng, một năm). Tùy theo khả năng kinh tế, học viên sẽ chọn khóa học phù hợp với mình. Tuy nhiên bạn nên thuyết phục khách hàng gắn bó với mình bằng các khóa học dài hạn. Và một khi bạn đã bắt khách hàng cam kết, hãy hỗ trợ thêm những dịch vụ tốt nhất, quà tặng đi kèm và thậm chí là các chương trình tri ân dành riêng cho khách hàng thân thiết.

3. Sự tín nhiệm – Authority

Theo một nguyên tắc khác trong cuốn sách của ông Cialdini, hầu hết mọi người sẽ tuân theo những hình mẫu có tín nhiệm. Trước khi xem một bộ phim mới, chúng ta thường kiểm tra những lời đánh giá trước. Với những bộ phim được chuyên gia đánh giá cao, có đạo diễn nổi tiếng, có diễn viên hạng A, chắc chắn bạn sẽ có thiện cảm ngay từ đầu với bộ phim đó. Khi chúng ta coi ai đó như có uy tín, chúng ta thường tin tưởng những ý kiến và gợi ý của họ, đơn giản vì chúng ta tin rằng người này tin cậy được.

Vận dụng trong marketing:

Khi viết bài quảng cáo về sản phẩm, bạn nên lưu ý viết theo nguyên tắc: Câu mời chào, điểm mạnh của sản phẩm, giới thiệu thương hiệu, câu kêu gọi mua hàng. Ví dụ như khi bạn bán một khóa học Tiếng Anh, đừng quên đính kèm thông tin và thành tích của giáo viên đứng lớp.

4. Bằng chứng mạng xã hội – Social Proof

Quay lại với việc đi xem phim. Nếu bộ phim bạn định xem bị cộng đồng mạng chê bai rất nhiều, bạn sẽ có sẵn định kiến về bộ phim đó và có thể không xem nữa. Hoặc trong những ngày cuối năm giảm giá, bạn không có kế hoạch mua đồng hồ nhưng mọi người tấp nập ra vào một cửa hàng được sale giá sốc, có thể bạn sẽ đưa chân vào mua. Về cơ bản bằng chứng xã hội là tình huống mà bạn bị ảnh hưởng theo niềm tin hoặc hành động của một nhóm người mà bạn thích hoặc tin tưởng. Nói cách khác, đó là hiệu ứng “tôi cũng vậy”, tâm lý theo đám đông.

Vận dụng trong marketing:

Khi chạy bài quảng cáo, các marketer sẽ chuẩn bị hàng chục tài khoản để đăng bình luận ảo. Sau khi đọc nội dung, khách hàng thấy thu hút nhưng không chắc về mặt hàng đó, phản ứng đầu tiên là nhấn vào phần bình luận để xem mọi người ý kiến thế nào. Bạn nên chuẩn bị trước một list các câu hỏi và câu trả lời về sản phẩm của mình.

Ví dụ: “Bộ váy này làm bằng chất liệu gì/ Váy được làm bằng chất liệu nhung ạ”. “Tôi mua hàng hôm nay thì có được giảm giá không?/ Trong ngày hôm nay khách hàng sẽ được giảm 20% cho mọi hóa đơn ạ”.

“Tôi phải đăng ký mua hàng thế nào?/ Chị vui lòng để lại số điện thoại hoặc email để được tư vấn ạ”.

Khi người tiêu dùng đọc được nhiều ý kiến sẵn sàng mua hàng, tự khắc họ cũng muốn mua theo tâm lý đám đông.

5. Thích – Liking

Thích là cảm giác tích cực, thích tương tác với một sản phẩm/dịch vụ/thương hiệu. Có thể mặt hàng đó không quá nổi bật, thương hiệu tầm trung, nhưng bạn cảm thấy nó thú vị và muốn quay lại mua hàng nhiều lần.

Vận dụng trong marketing:

“Thích” là cảm giác rất mơ hồ nhưng lại rất quan trọng để phát triển thương hiệu của công ty. Ngày nay có rất nhiều cộng đồng được “thích”, nhiều tương tác, bán hàng ầm ầm, được chia sẻ rộng rãi nhưng thương hiệu lại khá tục tĩu và xúc phạm. Tùy vào nội dung sản phẩm cũng như định hướng hình ảnh thương hiệu, “thích” từ khách hàng cũng muôn hình vạn kiểu. Miễn người tiêu dùng “thích”, thì bạn vẫn có lợi thế. Bạn chỉ muốn người ta cảm thấy liên kết một cách tích cực với thương hiệu. Vì vậy, không biết bạn làm cách nào, việc này rất đáng thử.

6. Sự khan hiếm – Scarcity

Khi cơ hội/sản phẩm càng hiếm thì nó càng giá trị. “Chỉ còn 100 sản phẩm giảm giá cuối cùng”, “Chỉ còn 30 phút khuyến mại nữa”… Đây là những lời mời chào rất phổ biến. Nếu bạn muốn sử dụng nguyên tắc này hợp lý, bạn cần cẩn thận cách dùng từ.

Vận dụng trong marketing:

Bạn có thể đặt đồng hồ đếm ngược trên landing page bán hàng. Hoặc để giá tiền giảm giá bên dưới giá gốc (giá gốc bị gạch ngang). Bạn cũng có thể dùng các công cụ bổ trợ như sms, email để thông tin khuyến mại đến trực tiếp tới khách hàng. Đừng quên một số câu thể hiện sự khan hiếm và nâng cao khách hàng như “Bạn là 1 trong 10 người may mắn”, “Chỉ những người nhận được tin nhắn này mới nhận được quà tặng”.

7. Ám ảnh gần đây – Recency Illusion

Bạn đã nghe về một sản phẩm và bắt đầu để ý đến nó bất cứ nơi nào bạn nhìn thấy? Trong khi đó có thể là một phần của một mẫu quảng cáo tái mục tiêu trên mạng, việc này vẫn có khả năng vì hiệu ứng “ám ảnh gần đây”. Nó bắt đầu xảy ra sau khi bạn chạm mặt thứ gì đó lần đầu tiên, và sau đó nhận ra nó bất cứ nơi đâu bạn nhìn thấy.

Vận dụng trong marketing:

Vấn đề này rất quan trọng để ghi nhớ khi bạn thiết kế các chiến dịch tiếp thị – bạn phải nhắm đến việc phát triển các chiến dịch mạnh mẽ, tổng thể, không chỉ là lần lượt từng mẩu nội dung tủn mủn. Và bạn cần có logo riêng, màu sắc, thông điệp gắn liền với thương hiệu để người tiêu dùng dễ nhận diện.

8. Hiệu ứng nguyên bản – Verbatim Effect

Theo khái niệm tâm lý học này, mọi người thường nhớ ý tưởng chung, tầm nhìn chung, tên gọi chung về nội dung sản phẩm của bạn. Ví dụ, người ta sẽ nhớ chung là hôm nay đã nghe “Bài thuyết trình về blogging cho doanh nghiệp” chứ không phải các chi tiết cụ thể xoay quanh việc viết và biên tập nội dung blog.

Vận dụng trong marketing:

Trên thế giới hiện nay, mọi người đang đói-tiêu đề (headline-hungry). Với “hiệu ứng nguyên bản” bạn phải cố gắng gói gọn thông tin nổi bật của sản phẩm vào dòng tiêu đề. Tiêu đề mới mẻ tự có sức hút đối với người tiêu dùng. Có một chuyên gia copywriter đã khuyên rằng: “Nếu có 2 tiếng viết bài bạn hãy dành 1 tiếng rưỡi để nghĩ dòng tiêu đề”. Đó là điểm khách hàng dể nhớ và có thể quay lại để mua sản phẩm của bạn.

9. Phân nhóm – Clustering

Hầu hết mọi người chỉ nhớ được 7 thông tin 1 lần (hoặc thêm bớt 1-2 thông tin tùy theo từng tình huống). Vậy nên bạn cần phân nhóm các thông tin tương tự nhau. Ví dụ như khi bạn đi mua sắm, quầy bán áo, quần, váy sẽ được xếp riêng biệt.

Vận dụng trong marketing:

Ví dụ như khi bạn chạy quảng cáo dynamic ads, hãy nhóm các sản phẩm giày nữ vào một mục để chạy. Nếu khách hàng kích vào để xem sản phẩm, thì bên dưới sẽ có các dòng sản phẩm khác cũng được xếp riêng biệt như giày nam, giày trẻ em, giày da…