9 câu nói của “cha đẻ” Marketing hiện đại khiến bạn thay đổi tư duy

Philip Kotler sinh ngày 27/5/1931 tại Chicago, Hoa Kỳ. Ông là giáo sư Marketing nổi tiếng thế giới, cha đẻ của Marketing hiện đại và được xem là huyền thoại duy nhất về Marketing. Ông còn là một trong bốn “Nhà quản trị vĩ đại nhất mọi thời đại”.

Lời khuyên của ông không chỉ truyền cảm hứng cho các nhà quản trị mà còn là động lực cho những người đang cần định hướng cho sự nghiệp.

1. Các công ty quá quan tâm đến chi phí khi làm gì đó. Họ nên quan tâm đến những lãng phí nếu không làm gì thì hơn.

Marketing không phải là nơi để ta ném tiền qua cửa sổ, mà đó là nơi bạn phải xác định một cách rất rõ các nhóm khách hàng của mình và nhu cầu của họ, đồng thời đưa ra các quyết định nhằm đáp ứng các nhu cầu đó. Philip Kotler cho rằng, khi đưa ra một dự án mới, người ta thường có xu hướng “vùi dập” nó vì quá tốn kém, quá viển vông, chưa có ai làm, quá lạ… Không nên như vậy. Hãy vẽ một bản kế hoạch chung, có mục tiêu rõ ràng, cụ thể, cùng bàn luận, góp sức chứ không được cứ mãi phàn nàn. Ngày hôm nay mục tiêu đó có vẻ xa vời, nhưng hãy tưởng tượng nếu bạn là người đi trước và đón đầu xu thế, thành công sẽ vang dội và có ảnh hưởng gấp nhiều lần.

2. Tôi muốn cải thiện công việc kinh doanh của mình hàng ngày chứ không dựa vào 1 đột phá trong mỗi năm.

Philip Kotler không đồng ý để nhân viên lơ là công việc dù chỉ một ngày. Mục tiêu công việc được đặt theo ngày, theo tuần và theo tháng. Các dự án phát triển luôn có hạn cụ thể, cập nhật tiến độ liên tục và luôn có quản lý theo sát để review. Có rất nhiều công ty đi theo lối mòn, tung ra một sản phẩm hoặc công nghệ nổi tiếng rồi chỉ dựa vào đó để thu lợi nhuận. Philip Kotler liên tục nghĩ ra các chiến lược marketing mới và thúc đẩy bộ máy làm việc của mình chạy đúng lộ trình.

3. Hôm nay bạn phải chạy nhanh hơn để có thể giữ vững vị trí mà bạn đang đứng.

Quá trình toàn cầu hóa đang diễn ra khắp nơi. Các thương vụ sáp nhập, thôn tính và phá sản đang diễn ra ở khắp nơi. Sự trung thành của người tiêu dùng chỉ có thể hiện hữu trong các công ty tiên phong biết quan tâm đến nhu cầu của từng nhóm khách hàng đồng thời biết cách chăm sóc họ.

4. Tương lai không ở phía trước chúng ta, nó đang diễn ra rồi.

Giá thành marketing đại chúng ngày càng tăng lên trong khi hiệu quả lại giảm đi. Người tiêu dùng tỏ ra thờ ơ với các chương trình quảng cáo trên truyền hình, trong khi các hãng quảng cáo truyền hình lại tìm cách tăng giá. Điều này buộc các chuyên gia tiếp thị phải tìm ra phương thức quảng cáo khác: quảng cáo trên khinh khí cầu, quảng cáo trên sân vận động trong các giải bóng đá, quần vợt, khúc côn cầu, trên xe hơi, xe bu‎‎ýt, xe đua, quảng cáo qua phim ảnh, trong nhà vệ sinh, thang máy, trạm xăng, trong các cuốn sách… Ví dụ,  Fay Weldon đã viết cuốn The Bulgari Connection theo đơn đặt hàng của hãng Bulgari với chuỗi ngọc trai bắt mắt ngoài bìa.

5. Đừng mua cổ phiếu, hãy nghĩ cách làm ra chúng.

Thực tế cũng cho thấy, khi cổ phiếu nắm giữ đang trên đà tăng giá và chúng ta đang kiếm được lợi nhuận, tuy nhiên chỉ một vài rung lắc nhẹ trên thị trường khiến ta lo sợ có thể mất đi phần lợi nhuận đang có. Vì vậy, ta lại bán ra quá sớm. Vốn dĩ thị trường cổ phiếu là biến động, những thành tích của những nhà đầu tư tài chính chuyên nghiệp là nhìn theo chu kỳ của doanh nghiệp, hoặc xu hướng của cổ phiếu, chứ không phải nhìn bằng phiên. “Chỉ có hai loại cảm xúc trên thị trường là hy vọng và lo sợ. Vấn đề là bạn thường hy vọng khi nên lo sợ và bạn lại lo sợ khi nên hy vọng”. Vậy thì tại sao bạn không chủ động làm ra tiền mà lại hy vọng ở người khác?

6. Tin tốt là môn Marketing mất 1 giờ để học. Tin xấu là bạn cần cả đời để trở thành chuyên gia trong lĩnh vực này.

Có 3 khuynh hướng marketing hiện nay: marketing luôn phải vận động để bắt mạch kịp nhu cầu của xã hội, marketing đang ngày càng được định hướng theo góc độ tài chính và marketing ngày càng mang tính kỹ thuật. Nhiều công ty thành lập những bộ phận chuyên biệt, trang bị hàng loạt công nghệ theo dõi hiện đại, bảng biểu hiển thị tiến độ công việc theo phút để sẵn sàng lao vào cuộc chiến thương hiệu. Ví dụ, tại hãng hàng không nọ có hẳn một phòng riêng biệt, trên tường treo những màn hình lớn báo thời tiết, lịch trình các chuyến bay của tất cả các hãng hàng không, giá cả của các đối thủ cạnh tranh. Những căn phòng như vậy cho phép hãng đưa ra quyết định nhanh chóng và kịp thời. Nếu bạn chỉ học marketing qua lý thuyết, không bao giờ bạn nắm được nhu cầu thực sự của khách hàng và hoạt động của đối thủ cạnh tranh, chứ đừng nói đến việc đón đầu. Các chuyên gia về marketing truyền thống nếu không học hỏi liên tục thì sẽ bị marketing thời đại số đào thải.

7. Tất cả khách hàng đều quan trọng nhưng 1 số khách hàng quan trọng hơn những người còn lại.

Các doanh nghiệp cần chú ý tới một sự thật rằng khách hàng ngày càng có nhiều hiểu biết và nhiều công cụ giúp suy xét cẩn thận hơn khi quyết định mua hàng (ví dụ như Internet). Theo thời gian, quyền lực trong kinh doanh đã chuyển từ nhà sản xuất sang nhà phân phối, và giờ đây đang chuyển qua phía khách hàng. “Khách hàng là Thượng đế”. Vậy nên bạn cần xây dựng một đội ngũ chăm sóc khách hàng hùng mạnh, giải đáp hỗ trợ khách hàng nhiệt tình và hiệu quả. Bên cạnh đó, hãy lưu ý lên lịch gửi quà hoặc thiệp cảm ơn vào các dịp như Trung thu, lễ tết, Giáng sinh… cho khách hàng. Với khách hàng quay lại mua lần 2 (trở lên), bạn cần đưa họ vào danh sách đặc biệt để có chương trình ưu đãi riêng. Khách hàng thân thiết sẽ mua hàng vì thương hiệu của bạn, còn người tiêu dùng thông thường chỉ đơn giản là chọn món đồ phù hợp với họ thôi.

8. Nhà tiếp thị thông minh không bán sản phẩm mà họ bán 1 gói các giá trị.

Ví dụ như khi bạn muốn bán một chiếc ô tô, hãy cho khách hàng thấy họ nhận được những gì, hình ảnh của họ được nâng tầm ra sao. Đừng nghĩ đến doanh số hay tiền hoa hồng của mình vội, hãy nghĩ đến lợi ích khách hàng có thể nhận được. Thách thức trong marketing ở đây là cần phải tìm cách để duy trì giá bán cũng như lợi nhuận khi đối mặt với các xu thế vĩ mô này. Không ngành công nghiệp nào ở các nước sẽ giữ được khách hàng của mình nếu nó không thể tiếp tục dẫn đầu việc chào bán giá trị tốt nhất. Và đáp án cho thách thức này phải là: định hướng mục tiêu tốt hơn, khác biệt hóa và chú trọng xây dựng thương hiệu.

9. Công ty tốt sẽ đáp ứng các nhu cầu còn công ty tuyệt vời sẽ tạo ra các thị trường mới.

Ý tưởng ban đầu về việc sản xuất hàng tiêu dùng được các nhà cung cấp xà phòng, thực phẩm, tủ lạnh, xe hơi… áp dụng. Công ty Procter & Gamble sản xuất xà phòng Ivory và tung ra thị trường, cho tất cả tầng lớp người tiêu dùng. Chiến lược marketing của Coca-Cola được xây dựng trên nguyên tắc tương tự – loại nước giải khát dành cho tất cả mọi người. Tuy nhiên, mỗi người lại có một khẩu vị khác nhau. Và điều đó trở thành thách thức đối với các doanh nghiệp nói trên. Họ phải tìm cách hướng đến phân khúc hẹp hơn. Hiện nay, P&G sản xuất nhiều loại sản phẩm tẩy rửa dành cho nhiều loại đối tượng khách hàng khác nhau, còn Coca-Cola cũng đưa hàng chục loại nước giải khát cho khách hàng lựa chọn. Nói chung, doanh nghiệp có thể áp dụng 3 chiến lược sau đây: tung ra một mặt hàng nào đó cho tất cả người tiêu dùng (undifferential marketing), tung ra một số mặt hàng cụ thể nào đó cho một số nhóm người tiêu dùng nhất định (differential marketing) hoặc tập trung hẳn vào một phân khúc hẹp (consentrative marketing).

Minh Minh

Xem thêm: