Cái giá của sự miễn phí trong kinh doanh

Khi có 1 món đồ miễn phí, chúng ta thường cảm thấy rất phấn khởi và nghĩ là mình rất “hời”. Nhưng thực tế, cái giá 0 đồng còn là một cái nút nóng, cảm xúc nóng – một nguồn kích thích phi lý trí.

Bạn có mua 1 món hàng nếu nó được giảm giá từ 50.000 đồng xuống 20.000 đồng không? Hay bạn có mua nếu nó giảm từ 50.000 đồng xuống 2.000 đồng không? Rất có thể. Bạn có cố giành lấy nếu nó giảm giá từ 50.000 đồng xuống 0 đồng không? Tôi chắc chắn là bạn sẽ làm vậy.

Tại sao mặt hàng miễn phí lại có sức hấp dẫn đến vậy? Tại sao chúng ta lại ham muốn với những mặt hàng miễn phí ngay cả khi nó không phải là cái chúng ta thực sự cần?

Câu trả lời là: mọi mặt hàng đều có nhược điểm và ưu điểm, nhưng nếu nó miễn phí, chúng ta sẽ quên đi những nhược điểm của nó. Hàng miễn phí làm chúng ta có cảm giác nó có giá trị hơn rất nhiều so với giá trị thực của nó. Bởi vì bản chất của con người là sợ mất mát, mà sự miễn phí lại liên quan mật thiết đến nỗi sợ này. Nếu bạn bỏ tiền ra mua 1 sản phẩm, có thể bạn sẽ hối hận vì đã mua nó. Nhưng nếu nó miễn phí thì bạn chẳng mất gì cả.

Vì lý do này, trong lĩnh vực định giá, số 0 không chỉ là một mức giá. 10 xu có thể tạo ra một sự khác biệt lớn trong nhu cầu, nhưng không thể đánh bại được sự ham muốn do một mặt hàng MIỄN PHÍ tạo ra. Hiệu ứng giá 0, bản thân nó đã là một phạm trù.

Hãy xem xét ví dụ sau để thấy chúng ta bị dính vào “cái bẫy” miễn phí như thế nào, dù đó không phải là mặt hàng cần thiết.

Có một mẫu quảng cáo rằng sẽ tặng khách hàng 7 đĩa DVD nếu mua một đầu đĩa DVD mới của hãng. Trước tiên tôi đặt câu hỏi: Liệu mình có cần một đầu đĩa DVD không? Sau đó tôi nhận ra đây là thời điểm hệ thống DVD này đang phải cạnh tranh gay gắt với Blu-ray, một hệ thống đang thịnh hành và dần xâm chiếm toàn bộ thị trường. Vậy thì tôi mua chiếc đầu DVD ban đầu làm gì khi vốn dĩ các món đồ miễn phí đi kèm hoàn toàn lạc hậu và vô nghĩa.

Tôi sẽ đưa ra ví dụ thứ 2. Giả sử tôi cho bạn MIỄN PHÍ một phiếu quà tặng 10 đô của Amazon và một phiếu quà tặng 20 đô được bán với giá 7 đô, bạn sẽ chọn phương án nào? Nếu bạn chọn phiếu 10 đô thì bạn cũng giống với những người trước đây tôi hỏi. Hãy làm một phép tính đơn giản. Bạn mua phiếu 20 đô với giá 7 đô, bạn lãi 13 đô. Còn bạn lấy phiếu 10 đô với giá 0 đồng, bạn lãi 10 đô. Bạn có thấy sự bất hợp lý ở đây không?

Cách đây vài năm tại Amazon.com, khách hàng mua sách giá 16,95 đô phải trả thêm 3,95 đô phí vận chuyển. Nhưng nếu khách hàng mua thêm 1 cuốn nữa, nâng tổng giá trị hóa đơn lên 31,9 đô thì sẽ được free ship. Một số người có lẽ không có nhu cầu mua cuốn thứ 2, nhưng sự vận chuyển miễn phí hấp dẫn đến nỗi để nhận được sự free đó, họ sẵn sàng bỏ tiền mua 2 cuốn sách.

Tôi thích đi bảo tàng và thường ngày giá vé cũng rất rẻ. Nhưng tôi đã chọn đi vào 1 ngày mở cửa miễn phí, mọi người xếp hàng rất dài, chen chúc nhau và cuối cùng chẳng ngắm nhìn nổi 1 tác phẩm nghệ thuật nào cả.

Con số 0 cũng ảnh hưởng đến việc mua thực phẩm. Các nhà sản xuất ghi tất cả thông tin về nguyên liệu lên vỏ hộp: hàm lượng calo, hàm lượng chất béo, hàm lượng chất xơ… Liệu bạn có thấy hấp dẫn với dòng chữ lượng calo = 0, lượng chất béo = 0 không? Nếu những nguyên tắc chung như vậy được áp dụng, doanh số bán hàng của Pepsi sẽ tăng nhiều hơn khi đề trên nhãn là “Calo bằng 0”.

Các mặt hàng miễn phí có rất nhiều ý nghĩa, không chỉ là giá chiết khấu hay một hình thức khuyến mại, mà còn giúp chúng ta đưa ra những quyết định có ích cho bản thân và xã hội.

Tôi không nghĩ nhà hoạch định chính sách nào cũng nhận ra hàng MIỄN PHÍ là con át chủ bài trong tay họ, chưa nói đến việc họ sẽ áp dụng như thế nào. Chắc chắn sẽ rất khó khăn, nhất là trong thời kỳ cạnh tranh cao và chi phí đắt đỏ như hiện nay. Hàng miễn phí không phải là chiến lược duy nhất nhưng thực tế hàng miễn phí có thể phát huy rất nhiều tác dụng và có một sức mạnh tuyệt vời.

*Những kiến thức trên tham khảo trong cuốn Phi Lý Trí của Dan Ariely

Minh Minh

Xem thêm: