Zara sử dụng 9 thủ thuật này để thúc đẩy nhu cầu mua sắm của khách hàng

Zara nổi tiếng với những sản phẩm “hàng hiệu bình dân” và doanh thu hàng năm của họ được tính bằng hàng tỷ đô la. Nhà sáng lập đế chế, Amancio Ortega không thành công nhờ may mắn, ông và các đồng nghiệp của mình đã thiết lập một số thủ thuật bán hàng rất hiệu quả để khách hàng “mở ví” nhiều hơn.

1. Những bộ quần áo đắt tiền nhất được đặt ở lối vào

Quần áo trong cửa hàng của Zara được sắp xếp theo giá tiền. Họ bày trang phục đắt tiền nhất ở lối vào. Các nhà thiết kế hy vọng rằng khách hàng sẽ yêu thích những bộ quần áo này ngay lập tức. Zara đặt cược là bạn sẽ ra quyết định mua sắm theo quy trình xem – muốn – mua. 

Bạn sẽ tìm thấy quần áo rẻ, quần áo cơ bản và hàng giảm giá ở khu xa nhất trong cửa hàng. Nhưng trên đường đi đến chỗ giá rẻ, bạn sẽ phải lướt qua rất nhiều kệ váy, túi xách, giày dép từ bộ sưu tập mới mà có thể bạn sẽ thích.

2. Quần áo, giày dép và túi xách được đặt liền kề nhau

Thông thường, các cửa hàng thời trang sẽ bày quần áo, giày dép và túi xách ở 3 khu chuyên biệt. Nhưng Zara đặt chúng cùng một chỗ để bạn hiểu rằng các nhà thiết kế đã phối đồ sẵn, bạn không cần phải suy nghĩ xem đôi giày nào hợp với chiếc váy nào, bạn chỉ cần mua thôi.

Cách tiếp cận khách hàng này khá tiện lợi, bởi các nhà thiết kế cũng đang giúp bạn bớt thời gian suy nghĩ khi muốn sắm đồ hợp xu hướng. Nhưng đây cũng là một thủ thuật khá “xảo quyệt”: khách hàng không cần tư duy logic, mọi thứ đã được quyết định sẵn, việc duy nhất họ phải làm là trả tiền.

3. Zara không quảng cáo nhiều, không phải vì họ muốn tiết kiệm tiền

Zara chỉ bỏ ra 0,3% lợi nhuận cho việc quảng cáo. Họ không lên kế hoạch phủ thông điệp “quần áo của chúng tôi rất đẹp, hợp thời trang, rẻ, thoải mái” ở khắp mọi nơi. Nhưng đó không phải là sai lầm marketing, Zara muốn dùng tiền vào việc khác. 

Zara đầu tư tiền vào danh mục hàng hóa và bảng chỉ dẫn cửa sổ. Chiến thuật của họ là khiến khách hàng cảm thấy rằng có thứ gì đó độc quyền bên trong cửa hàng, khiến khách hàng nghĩ rằng chất lượng quần áo của Zara quá tốt, không cần phải quảng cáo. 

Giống như Balenciaga và Versace không bao giờ quảng cáo trên truyền hình nhưng ai cũng biết đó là thương hiệu thời trang cao cấp. Zara cũng muốn áp dụng thủ thuật tương tự. Họ muốn bạn nghĩ là Zara sẽ đưa cho bạn một món đồ mà đồng nghiệp, bạn bè, hàng xóm của bạn không có. Họ bán quần áo độc quyền cho bạn  với mức giá rất rẻ. Tất nhiên, không có gì là độc quyền cả, Zara chỉ đang khai thác sự khao khát của bạn mà thôi.

4. Thương hiệu có ảnh hưởng trong tiềm thức của bạn, khiến bạn cảm thấy mình là một phần của giới thượng lưu

Zara khiến bạn cảm thấy như thể bạn là một phần trong thế giới thượng lưu. Zara không bao giờ mở cửa hàng bên cạnh Walmart, Auchan hoặc các siêu thị. Họ chỉ mở tại các trung tâm mua sắm lớn hoặc trên các phố chính của thành phố lớn. 

Nếu bạn để ý, bên cạnh cửa hàng của Zara luôn có một cửa hàng thời trang cao cấp. Đó là cách họ ám chỉ “quần áo của chúng tôi cũng rất sành điệu, nhưng giá rẻ hơn nhiều”. Nói cách khác, Zara mang đến cho bạn cảm giác sành điệu như những người chi tiêu cả đống tiền vào quần áo. Chưa kể, công nương Kate Middleton cũng giúp hình ảnh Zara trở nên quý phái hơn một chút. Nữ công tước là một fan hâm mộ của Zara: sau đám cưới, cô mặc một chiếc váy màu xanh đơn giản của Zara và nó trở thành “hit” ngay lập tức.

5. Zara cố ý tung ra nhiều bộ sưu tập mới mỗi mùa

Chiến lược cơ bản của Zara là “thời trang nhanh” với “thời hạn sử dụng ngắn”. Hãng đã tạo cho khách hàng thói quen nhanh chóng mua quần áo rồi nhanh chóng vứt bỏ, giống như bạn bỏ đồ ăn cũ. 

Trong khi các thương hiệu còn trong giai đoạn định hình xu hướng mới cho các mùa sắp tới thì Zara đã tung ra thị trường một bộ sưu tập mới. Cứ vài tháng, xu hướng thay đổi, Zara lại tung ra một loạt quần áo mới. 

Nếu có thứ gì đó hợp thời trang xuất hiện trên sàn catwalk, đường phố hoặc do người nổi tiếng mặc, bạn sẽ sớm thấy nó trong một cửa hàng Zara. Tuy nhiên, đây cũng là nhược điểm lớn nhất: khách hàng bị nghiện thời trang nhanh. Zara sản xuất 450 triệu thứ (quần áo, giày dép, túi xách) mỗi năm nên ai cũng chọn được thứ mình thích. Thói quen này khiến bạn nghĩ rằng mua quần áo mới khiến bạn vui vẻ và sành điệu. Nếu lúc này chưa mua được gì, bạn vẫn muốn quay lại cửa hàng để thử thứ khác.

6. Quần áo của Zara được luân chuyển đến mọi nơi

Những bộ quần áo không bán chạy ở cửa hàng này sẽ được Zara chuyển sang các cửa hàng khác. Một số váy, quần áo vốn được bán ở châu Âu cuối cùng lại hạ cánh trong cửa hàng của Zara ở Nga. Mẫu nào không bán chạy sẽ được hãng sửa lại, thiết kế lại. Zara biết cách tiết kiệm tiền chứ không nhanh chóng loại bỏ quần áo không bán được.

7. Thương hiệu tạo ra ảo tưởng về sự khan hiếm khiến bạn mua ít nhất một thứ gì đó

Về cơ bản, họ muốn bộ não của bạn nghĩ: “Nếu bỏ lỡ cơ hội mua thứ này ngay bây giờ, bạn sẽ không bao giờ nhìn thấy nó nữa”. Chính vì thế mà khách hàng quyết định mua trước rồi sẽ nghĩ đến việc dùng thế nào sau. Mua hàng một cách bốc đồng có lợi cho người bán nhưng không có lợi cho khách hàng. Hầu hết chúng ta đều phải hối hận về số tiền mình đã bỏ ra.

8. Họ có cách giảm giá đặc biệt

Trước khi bắt đầu mùa giảm giá (thường vào tháng 7, tháng 8, tháng 12, tháng 1, tháng 2), Zara cố gắng bán nhiều quần áo nhất có thể với mức giá bình thường. Các cửa hàng có đầy đủ quần áo từ bộ sưu tập cũ còn những mẫu mới hơn sẽ rất khó tìm. Quần áo mới sẽ được gắn thẻ để phân biệt, còn số quần áo còn lại là “đồ cũ”. Vài ngày sau, “đồ cũ” sẽ được bán với giá thấp hơn nhiều. Khách hàng không biết đó là “đồ cũ” nên mới lỡ mua sớm. Chính vì thế bạn hãy đợi thêm vài ngày cho vào mùa giảm giá rồi mới nên mua hàng.

9. Zara có các cửa hàng không có khách hàng

Zara có những cửa hàng mô hình nằm trong trụ sở chính của Tây Ban Nha. Bạn có nhận ra các cửa hàng Zara ở các quốc gia khác nhau vẫn có cách bài trí nội thất giống nhau? Họ có một đội 30 kiến trúc sư tính toán kỹ lưỡng từng chi tiết, từ màu sắc bóng đèn đến kết cấu sàn, sao cho mọi thứ ảnh hưởng tích cực đến khách hàng nhất. 

Bằng cách thử nghiệm trong các cửa hàng mô hình, nhà thiết kế sẽ có cơ sở chọn chiều cao tối ưu cho móc treo, chiều cao của ma-nơ-canh, vị trí đặt máy tính tiền… Tất cả những điều này đều khiến bạn thấy thoải mái và có xu hướng mua nhiều hơn.

Minh Khuê (Theo Bright Side)

Xem thêm: