Tai cũng có thể kiếm tiền? Bài học đắt giá từ người bán hàng giỏi nhất thế giới Joe Girard

Trúc Nhi
•
Thứ Năm, 02/03/2023

Có những thành công trong kinh doanh được tạo ra từ những điều vô cùng nhỏ bé. Nếu không chú ý bạn tiểu tiết sẽ phạm phải những sai lầm rất lớn. Ông Joe Girard, huyền thoại bán xe hơi nhiều nhất thế giới, cũng có những bài học đắt giá của mình, chúng đã mang lại rất nhiều lợi ích và truyền cảm hứng cho cả thế giới.

Bài học đắt giá từ một lần sai lầm

Ông Joe Girard đã từng đưa ra một trường hợp mà ông coi là bài học đắt giá nhất của mình.

Ông kể rằng, một lần khi đang cùng một khách hàng chốt thỏa thuận, vị khách quyết định sẽ mua một chiếc xe với giá cao hơn, nhưng cuối cùng lại đột ngột thay đổi không mua nữa. Sau sự việc này, ông Joe Girard đã gọi điện cho khách hàng một cách rất chân thành, ông hỏi khách là vấn đề giá cả hay vì lý do gì, và tại sao lại đột ngột ngừng mua xe. Giọng điệu của ông rất chân thành, giống như đang nói lời xin lỗi.

Trong cuộc điện thoại, vị khách nói với ông rằng: “Hãy lắng nghe cẩn thận lại một lần nữa, anh đã không nghe thấy những gì tôi nói ngày hôm qua.” Người khách hàng này hôm qua đã nói với ông rằng họ đã rất vui vì con của mình đỗ vào trường đại học Ivy League danh giá. Nhưng khi sắp kết thúc thỏa thuận mua bán, ông Joe Gillard lại vô ý hỏi rằng: “Con của anh hiện đang làm gì?” Điều này chứng tỏ trước đó ông đã không thật sự nghiêm túc lắng nghe lời của vị khách. Điều đó khiến họ cảm thấy ông không thật sự quan tâm đến câu chuyện của họ mà chỉ coi họ như một cỗ máy rút tiền.

Khách hàng cũng là một con người bình thường, họ cần được tôn trọng và đồng cảm. Vì vậy ông Joe Girard nói rằng, đây là bài học vô cùng đắt giá. Câu chuyện của ông đã truyền cảm hứng cho rất nhiều người. Chúng ta cần hiểu rằng dù bạn là nhân viên kinh doanh hay là chủ doanh nghiệp, thì điều đại kỵ nhất chính là không nghiêm túc lắng nghe và để cho khách hàng cảm thấy mình không được tôn trọng.

Tai cũng có thể kiếm tiền?

Trong một bài phát biểu, ông George Gillard đã chạm vào cả hai tai của mình và nói: “Bạn có biết không? Tai cũng có thể kiếm tiền”. Mọi người nghe xong đều cảm thấy rất thú vị.

Trong cuộc sống thực tế, có lẽ mọi người đều đã tiếp xúc với nhân viên kinh doanh, nhân viên bán hàng hoặc chính bản thân bạn là một nhân viên bán hàng. Thường thì những người này rất có tài ăn nói. Nhưng khi quan sát một cách tỉ mỉ, bạn sẽ nhận thấy rằng, họ không hiểu gì về nhu cầu của khách hàng nhưng vẫn cứ thao thao bất tuyệt về sản phẩm của mình.

Các từ mô tả sản phẩm được chuẩn bị kỹ lưỡng. Khi bắt đầu gặp khách hàng, người bán hàng sẽ bắt đầu “diễn thuyết”, “xin chào ông/bà, sản phẩm chăm sóc sức khỏe này rất giàu ABCDEFG, giá cả lại rất phải chăng, sản phẩm được sản xuất bởi công ty với bề dày hơn hai mươi năm kinh nghiệm hoạt động trên thị trường..v.v.” họ chỉ lo nhập tâm mà nói một mạch như thế. Thật ra tình huống này trong bán hàng là rất cấm kỵ.

Là một nhân viên kinh doanh đích thực, bạn cần phải lắng nghe nhu cầu và mong muốn của khách hàng. Hãy chỉ nên hỏi họ cần gì và bạn có thể giúp gì, thay vì không rõ nhu cầu của họ nhưng vẫn cứ nói mãi không ngừng.

Ví dụ, mỗi người tới mua xe cũng đều có một lý do riêng. Có người vì có con nhỏ nên muốn đổi sang một chiếc xe lớn hơn. Có người vì chiếc xe đang sử dụng đã rất cũ nên muốn mua một chiếc mới. Một số khác lại vì gần đây thay đổi nơi làm việc, chỗ làm việc mới cách nhà rất xa, nên muốn mua một chiếc nhẹ và tiết kiệm nhiên liệu hơn để có thể chạy đường dài. Như đã thấy, mỗi khách hàng là một nhu cầu, vì vậy điều quan trọng chính là hiểu lý do tại sao khách hàng mua sản phẩm.

Bạn cần sử dụng phương pháp đặt câu hỏi, và sau đó là sử dụng đôi tai, nhưng ở đây chúng ta không phải chỉ dùng đến tai. Thực tế, năm giác quan nên được sử dụng cùng nhau. Ví dụ, khi bắt tay khách hàng, thông qua độ thô ráp và mềm mại của đôi bàn tay, bạn cũng có thể phán đoán được khách hàng là người lao động tay chân hay làm công việc văn phòng. Dựa vào lực của cái nắm tay, bạn có thể cảm nhận sự tự tin hay yếu đuối của khách hàng. Thậm chí, bằng ánh mắt quan sát, bạn cũng có thể hiểu được nội tâm bên trong của họ.

Đến khi giao dịch chuẩn bị kết thúc, từ trạng thái hình thể của khách, cho dù là hai tay đặt trước ngực kiểu dè chừng, hay kiểu thoải mái cởi mở, chân ngồi đan chéo hay không, cũng có thể đoán ra tình hình sơ bộ. Tức là không chỉ cần đến đôi tai, mà chính là tất cả ngũ quan của bạn đều phải hoạt động đồng thời.

Chẳng hạn như khách hàng có dùng nước hoa không? Và độ mạnh nhẹ của nước hoa là như thế nào? Bởi vì điều này có thể phản ánh lên mức độ tự tin của họ. Bằng xúc giác, khứu giác, cảm giác, thính giác và thị giác, bạn có thể nắm bắt tất cả các đặc điểm, biết đại khái những gì họ nghĩ trong đầu, từ đó có thể có những đánh giá chuẩn xác nhất và tôn trọng 100% nhu cầu của họ.

Ông George Gillard đã từng nói: “Có hai sức mạnh to lớn nhất. Một là lắng nghe và hai là mỉm cười. Hãy vận dụng hết các cơ mặt để mỉm cười, không chỉ bằng miệng, bằng ánh mắt mà còn bằng cánh tay và toàn bộ cơ thể để cảm nhận khách hàng.”

Mẹo kiếm tiền bằng tai

Trong giao tiếp giữa người bán và khách hàng, cũng có nhiều người thành công với những đúc kết kinh nghiệm quý báu, chẳng hạn một chuyên gia trong ngành marketing đã nói về hiểu biết của mình về cách kiếm tiền bằng tai như sau:

1. Trong việc quan sát khách hàng, bạn hãy là tấm gương phản chiếu trước mặt họ. Chính là hãy bắt chước các hành động của họ. Nếu họ thích xoa tay, bạn cũng có thể xoa, tất nhiên là không nên quá đồng bộ. Nếu họ nói nhanh, bạn cũng có thể nói nhanh khi phản hồi. Ngược lại, nếu họ nói chậm và sâu thì bạn cũng hãy nói chậm lại, nếu có khả năng bạn cũng có thể sử dụng giọng nói giống như họ để bắt chước.

Đây là một thủ thuật của ngôn ngữ cơ thể. Bởi vì sẽ thật tốt nếu ở cùng tần số với người đối diện. Điều này sẽ khiến khách hàng cảm thấy rất thoải mái. Ngoài ra nếu bạn giao tiếp với họ theo cách mà họ thích, thì họ cũng sẽ cảm thấy rất thân mật.

2. Khi lắng nghe khách hàng, bạn cũng nên phối hợp thân thể. Ví dụ, chúng ta sẽ thường nghiêng người về phía trước khi tập trung vào một điều gì đó. Vì thế nếu bạn nghiêng người về phía trước và nhìn vào khách hàng, lắng nghe thật kỹ nhu cầu của họ, thì cho dù khách hàng chưa học qua ngôn ngữ cơ thể nhưng họ cũng sẽ có thể cảm nhận được sự nghiêm túc chú ý của bạn. Còn nếu bạn dựa lưng vào ghế và đặt tay lên sau đầu khi nói chuyện, họ sẽ biết bạn căn bản là bạn không hề lắng nghe họ.

3. Để tránh bị nhiễu âm thanh và hình ảnh. Khi thảo luận về một trường hợp với khách, hãy chọn một nơi yên tĩnh và cố gắng không để khách hàng đứng gần cửa sổ. Nếu họ ở gần cửa sổ thì sẽ dễ bị làm phiền và mất tập trung. Đây chính là việc tai cũng có thể kiếm tiền, lắng nghe nhu cầu của khách hàng.

Nhiều người bán hàng có thể đã phạm phải những vấn đề nêu trên một cách vô thức, chỉ sốt sắng muốn đẩy được sản phẩm của mình đi, nói sản phẩm giá trị ra sao, tốt đến đâu mà không cần nghe cũng như quan sát để hiểu nhu cầu thực sự của người tiêu dùng. Hoặc trong quá trình nói chuyện thì không quan tâm đến việc tôn trọng hay cảm thụ của khách. Những điều này thật ra rất nhỏ, rất tinh tế, nhưng là một doanh nhân hoặc một nhân viên bán hàng giỏi, điều này là không thể bỏ qua. Nếu không chú trọng, bạn có thể vô tình làm mất một đơn hàng quý giá.